Когда слышишь про швеллер 20 5, многие сразу думают о массовом строительстве, но основной покупатель тут — энергетики, причём с жёсткими требованиями. Если не понимать, кому и зачем нужен этот профиль, можно годами торговать впустую.
У нас в ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы сначала тоже считали, что это рядовой товар. Пока не столкнулись с заказом на каркасы для гидротурбин — там сечение 20 5 оказалось критичным для виброустойчивости. Пришлось пересмотреть всю логистику хранения.
Мелочь, которую не пишут в справочниках: если швеллер идёт на фланцы для атомных объектов, даже 1 мм отклонения по ширине полки — брак. Мы дважды возвращали партии поставщику, пока не нашли завод, где режут после гальваники.
Сейчас на сайте https://www.hatlgg.ru мы отдельно выделяем швеллер для энергетики, но в начале путали клиентов — отправляли стандартный прокат, а им нужен был с усиленной антикоррозийкой. Потеряли месяца три на переговоры.
Ветроэнергетика съедает до 40% нашего швеллера 20 5 — для башен ветрогенераторов. Но тут нюанс: если для гидроэнергетики важен запас прочности, то для ветряков — точность геометрии. Иначе не соберёшь секции высотой с 15-этажку.
Атомщики — самые строгие клиенты. Раз помню, забраковали 30 тонн из-за сертификата, где не указали метод контроля швов. Пришлось срочно подключать лабораторию, чуть контракт не сорвался.
А вот для малой гидроэнергетики иногда берут швеллер с минимальной обработкой — там бюджет жмёт. Но мы всегда предупреждаем: на основного покупателя в лице госкомпаний такой вариант не пройдёт.
Раньше грузили швеллер 20 5 с обычным прокатом — в итоге на объектах ВЭС находили царапины от крепёж. Теперь только отдельные контейнеры с мягкими стропами. Да, дороже, но рекламаций стало втрое меньше.
Ещё момент: для северных ветропарков требуют доставку в термоупаковке. Мы сначала экономили, пока партия не замёрзла в порту — металл стал хрупким, пришлось списывать. Теперь вкладываемся в обогрев, хоть это и бьёт по марже.
С атомными объектами сложнее — там сопровождающий от завода должен присутствовать при разгрузке. Как-то прождали специалиста двое суток, простой стоил половины прибыли с заказа. Теперь в контрактах жёстко прописываем сроки.
Швеллер 20 5 для фланцев ООО Хуайань Тяньлун сейчас закупает только с калиброванными кромками — иначе приварка к трубам высокого давления даёт трещины. Научились горьким опытом, когда на ГЭС в Сибири пришлось менять 200 фланцев по гарантии.
Для ветроэнергетики важно, чтобы металл был без внутренних напряжений — иначе при ветровых нагрузках конструкция 'гуляет'. Мы сейчас тестируем каждую партию на остаточные деформации, хотя раньше ограничивались стандартными испытаниями.
Интересно, что для атомной энергетики иногда требуют швеллер с пониженным содержанием кобальта — это влияет на радиационную стойкость. Пришлось налаживать отдельную линию с особым шихтованием.
Раньше основной покупатель брал швеллер 20 5 по ГОСТу и всё. Сейчас каждый энергообъект запрашивает свои ТУ — для прибрежных ветропарков нужна усиленная защита от соли, для ГЭС — от кавитации.
Стали чаще требовать не просто сертификаты, а полные отчёты по каждому этапу производства. Как-то делали выгрузку данных по химсоставу для Ростехнадзора — 80 страниц технической документации на одну партию.
Заметил, что ветроэнергетики теперь часто просят привязать поставки к графикам монтажа — швеллер должен прибыть за 10 дней до сборки, не раньше. Хранить на площадках дорого, вот и оптимизируют логистику в ущерб поставщикам.
Пытались продвигать швеллер 20 5 для строительных компаний — не пошло. Там предпочитают более дешёвые аналоги, а наш профиль для них избыточен. Вывод: надо работать только с основным покупателем из энергетики.
Сейчас рассматриваем поставки для геотермальных станций — там требования близки к атомным, но пока объёмы небольшие. Зато нет такой конкуренции, как в ветроэнергетике.
Самое сложное — объяснить новым клиентам, почему наш швеллер дороже рыночного. Приходится показывать расчёты по долговечности — для энергообъектов экономия на металле выходит боком через 5-7 лет.
