Многие до сих пор считают, что ключевой заказчик в энергетике — это государство. Но за 12 лет работы с фланцами для ГЭС я убедился: реальный покупатель часто оказывается не там, где его ищут. Особенно когда речь идет о таких специфичных компонентах, как переходные фланцы для гидротурбин — их вообще могут закупать через три посредника, прежде чем деталь дойдет до стройки.
Наша компания ООО 'Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы' с сайтом https://www.hatlgg.ru сначала ориентировалась на крупные госкорпорации. Оказалось, что для них мы слишком мелкие, даже при идеальном качестве фланцев. Пришлось перестраиваться на подрядчиков второго эшелона — тех, кто делает конкретные узлы для энергоблоков.
Запомнился случай с фланцами для затворов гидроагрегатов на Зарамагской ГЭС. Мы сделали партию по ТУ завода-изготовителя турбин, а потом выяснилось, что монтажники требуют другое исполнение крепежных отверстий. Переделывали за свой счет — основный покупатель оказался не проектировщик, а монтажная организация.
Сейчас всегда уточняем: кто именно будет ставить наши фланцы на объекте. Для атомной энергетики, например, важнее не техзаказ Росатома, а требования конкретного монтажного управления. Их представители часто приезжают к нам в цех с микрометрами — проверяют посадку еще до отгрузки.
В ветроэнергетике цепочка еще интереснее. Казалось бы, основный покупатель — это производитель ветроустановок. Но по факту заказы идут от субподрядчиков, которые делают фундаменты и силовые конструкции. Мы для них делаем усиленные фланцы для башен ветрогенераторов — те самые, что соединяют секции ствола.
Тут своя специфика: ветровые нагрузки считают иначе, чем для традиционной энергетики. Пришлось вместе с инженерами из https://www.hatlgg.ru разрабатывать особую геометрию фланцевого соединения — чтобы вибрация не приводила к самооткручиванию болтов.
Самое сложное — разобраться, кто в конечном счете подписывает акт приемки. В прошлом году поставили партию фланцев для ветропарка в Калининградской области. Официально заказчиком значилась дочерняя структура Росатома, а по факту технадзор вела немецкая компания — их представитель забраковал три партии из-за отклонений в шероховатости поверхности.
С атомной энергетикой вообще отдельная история. Здесь основный покупатель всегда меняется в зависимости от стадии проекта. Сначала закупает инжиниринговая компания для испытаний, потом монтажники для предварительной сборки, и только потом эксплуатирующая организация.
Мы поставляем фланцевые соединения для систем аварийного охлаждения на ЛАЭС-2. Интересно, что поначалу техзадание давал институт 'ВНИПИЭТ', а при монтаже выяснилось, что американские насосы требуют другого типа уплотнения. Пришлось экстренно менять конструкцию фланца — не по ГОСТу, а по фактическим размерам импортного оборудования.
Сейчас при отгрузке для АЭС всегда делаем запасные комплекты с разными типами прокладок — знаем, что на объекте могут возникнуть непредвиденные ситуации. Это дороже, но сохраняет репутацию.
В гидроэнергетике цепочка поставок самая длинная. Фланцы для гидротурбин проходят через 3-4 посредников: производитель оборудования → генеральный подрядчик → субподрядчик → монтажная организация. И каждый вносит свои изменения в техзадание.
Помню, как для Нижне-Бурейской ГЭС делали фланцы подшипников вала турбины. Завод-изготовитель турбин принял продукцию, а монтажники потребовали увеличить зазор на 0.3 мм — сказали, что при температурных деформациях клинит. Переделывали уже на объекте, с помощью переносного станка.
Теперь всегда закладываем возможные доработки на месте. Даже разместили на https://www.hatlgg.ru варианты исполнения фланцев для разных стадий монтажа — от предварительной сборки до пусконаладки.
Сейчас мы вообще не ищем основный покупатель в традиционном понимании. Вместо этого выстраиваем сеть постоянных партнеров на каждом уровне: проектировщики, производители оборудования, монтажные бригады. Для каждого готовим свой пакет документов и варианты поставки.
Например, для проектировщиков даем расчетные схемы нагрузок, для монтажников — инструкции по быстрой сборке. Это оказалось эффективнее, чем пытаться угодить одному 'главному' заказчику.
Кстати, именно такой подход помог нам получить постоянного заказчика из Казахстана — они строят Мойнакскую ГЭС-2. Присылают техзадания сразу с пометками, какие узлы будут монтировать в полевых условиях, а какие на заводе.
Вывод простой: в современной энергетике основный покупатель — это тот, кто работает с оборудованием непосредственно на объекте. А до него еще нужно суметь дойти через все бюрократические и технологические барьеры.
