Когда говорят про основный покупатель строительной техники, сразу представляют крупных подрядчиков с госзаказами. Но за 12 лет работы с поставками для энергетических объектов вижу другую картину - реальные деньги сейчас у среднего бизнеса, который собирает инфраструктуру под конкретные проекты.
В прошлом году мы поставляли фланцы для малой ГЭС в Карелии. Заказчик - местная компания, которая купила три экскаватора Hitachi и мини-погрузчик Bobcat. Не гигантские Volvo или Caterpillar, но техника новая, с цифровыми системами. Именно такие фирмы сейчас формируют спрос.
Интересно, что они часто берут технику не в лизинг, как крупные игроки, а покупают сразу. Видимо, проще получить кредит под готовый контракт. Мы сами через ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы несколько раз участвовали в таких сделках - когда наша продукция шла в комплекте с техникой.
Заметил еще одну деталь: средний бизнес чаще покупает универсальную технику. Не специализированные гусеничные краны за 50 млн, а те же экскаваторы-погрузчики, которые можно использовать на разных этапах стройки.
На сайте hatlgg.ru правильно указано про оборудование для гидроэнергетики - это действительно перспективное направление. Но многие не понимают, что современная строительная техника для таких объектов требуется специфическая.
Например, для монтажа ветроустановок нужны краны с особой грузоподъемностью и вылетом стрелы. При этом основный покупатель такой техники - не владелец ветропарка, а подрядная организация, которая выиграла тендер.
Мы в 2022 году поставляли комплектующие для насосной станции под Волгоградом. Так там подрядчик купил два новых автобетононасоса Putzmeister именно под этот проект. Хотя мог бы арендовать.
Раньше мы думали, что главные клиенты - это крупные строительные холдинги. Но на практике они часто работают на старой технике, экономя на обновлении парка. А свежие деньги приходят от компаний, которые занимаются объектами альтернативной энергетики.
Ветроэнергетика особенно показательна. Там сроки окупаемости проектов короче, соответственно, проще обосновать покупку новой техники. Недавно общался с представителем компании, которая строит ветропарк в Ростовской области - они закупили 12 единиц спецтехники Liebherr.
При этом они выбирали не самые дорогие модели, а оптимальные по цене и характеристикам. Вот это и есть настоящий основный покупатель - прагматичный, считающий деньги, но понимающий важность качества.
С атомными объектами сложнее - там действительно преобладают крупные игроки. Но даже там появилась прослойка субподрядчиков, которые покупают технику среднего класса. Например, для работ на периферийных объектах АЭС.
Наше предприятие ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы поставляет фланцы для таких проектов, и через это видим, кто какие машины использует. Часто это не гигантские корпорации, а относительно небольшие компании с узкой специализацией.
Интересный момент: на атомных объектах больше ценят технику с повышенными параметрами безопасности и системами мониторинга. Даже если это увеличивает стоимость на 15-20%.
На строительстве малой ГЭС в Краснодарском крае обратил внимание на интересный тренд - там работали три разные подрядные организации, и у каждой был свой парк техники. Но все машины были не старше 3 лет.
Объяснение простое - банки охотнее кредитуют под новые проекты в альтернативной энергетике, поэтому компании могут обновлять технику. В традиционной энергетике такого нет, там техника часто работает по 10-15 лет.
Еще заметил, что основный покупатель современной строительной техники часто параллельно заказывает и дополнительное оборудование - как раз такое, которое производит наша компания. Получается комплексный подход.
Если анализировать наш опыт работы через hatlgg.ru, то основной рост продаж строительной техники сейчас идет не от гигантов, а от среднего бизнеса, работающего в энергетике.
Причем это не спекулянты, а серьезные компании с долгосрочными проектами. Они покупают технику осознанно, разбираются в характеристиках, и главное - готовы платить за качество.
Сейчас мы ориентируемся именно на таких клиентов при разработке новых продуктов. Потому что понимаем - за ними будущее рынка. Да, их заказы меньше, но они стабильнее и платежеспособнее.
