Когда вижу запрос 'Снип производственные здания и сооружения основной покупатель', всегда хочется уточнить - речь ведь не о тех, кто просто листает нормативы, а о тех, кто реально строит и закупает оборудование. Многие поставщики ошибочно считают, что достаточно предложить продукцию по СНИПам - и заказчики сами прибегут. На деле же нужно понимать, какие именно разделы нормативов критичны для конкретного производства.
В 2022 году мы для ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы анализировали, почему фланцы для атомных станций хуже продаются, чем аналоги для гидроэнергетики. Оказалось, проблема не в качестве, а в том, что мы неправильно акцентировали соответствие нормативам. Ссылались на общие положения, тогда как проектировщикам нужны были ссылки на конкретные пункты СНИП 2.09.03-85 про соединения колонн.
Заметил интересную деталь: основные заказчики редко сами глубоко изучают нормативы. Они ждут от поставщика готовых решений с указанием, какие именно требования выполнены. Например, при поставках на АЭС Ростовская инженеры сразу спрашивали про соответствие СНИП II-23-81 для стальных конструкций - хотя у нас это было прописано в сертификатах, но не выделено в коммерческом предложении.
Сейчас мы на сайте hatlgg.ru специально разработали раздел, где к каждому фланцу привязаны конкретные нормативы. Не просто 'соответствует СНИП', а списком: СНИП 2.03.06-85 пункт 3.12, СНИП 3.06.04-91 пункт 4.25. После этого количество запросов от проектных институтов выросло на 40%.
Работая с ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы, пришлось изучать не только нормативы, но и архитектурные особенности объектов. Для ветроэнергетики, например, важны фланцы с особыми характеристиками виброустойчивости - это требование связано с высотными сооружениями. А для атомной энергетики критичны параметры герметичности, хотя формально оба типа продукции проходят одинаковые испытания.
Запомнился случай с заводом в Таганроге: они заказывали фланцы для реконструкции цеха, но отказались от стандартных решений, потому что высота потолков в производственном здании требовала особой конфигурации креплений. Пришлось переделывать техкарты, хотя изначально казалось - обычная замена изношенного оборудования.
Сейчас мы в коммерческих предложениях обязательно указываем, для каких типов зданий подходит продукция: одноэтажные промышленные корпуса, многоуровневые технологические сооружения, открытые площадки. Это помогло сократить время на согласование техзаданий.
Долгое время считали, что основной покупатель для фланцев - это строительные подрядчики. На практике же 70% заказов поступает от эксплуатационных служб предприятий. Они лучше понимают, какие именно нормативы актуальны для текущего ремонта, а какие - для модернизации.
В прошлом году был показательный пример: крупный нефтехимический комбинат заказал партию фланцев через полгода после завершения строительства нового цеха. Оказалось, проектировщики заложили типовые решения, но в реальных условиях эксплуатации потребовалась замена на более устойчивые к агрессивным средам аналоги.
Сейчас мы на https://www.hatlgg.ru специально добавили фильтр по типам покупателей: для монтажных организаций, для ремонтных служб, для проектных институтов. Каждой категории - своя подборка нормативной документации и акценты в описании продукции.
С ветроэнергетикой интересная ситуация сложилась: формально действуют общие строительные нормативы, но по факту каждый производитель ветрогенераторов имеет свои техтребования. Мы для ООО Хуайань Тяньлун разработали систему cross-reference - показываем, как наши сертификаты соответствуют и СНИПам, и спецификациям Siemens Gamesa, к примеру.
В атомной энергетике еще строже - там помимо федеральных норм есть внутренние стандарты Росатома. Пришлось изучать РД- чтобы понимать, какие именно параметры фланцев проверяют при приемке. Кстати, это оказалось проще, чем кажется - многие требования дублируют общепромышленные нормативы, просто с другими коэффициентами запаса.
Сейчас рассматриваем возможность создать онлайн-калькулятор подбора фланцев по параметрам СНИП. Не уверен, что это действительно нужно заказчикам - возможно, проще оставить телефон для консультаций. Технические специалисты предприятий обычно предпочитают живое общение.
В 2023 году поставили партию фланцев для гидротурбин на Саяно-Шушенскую ГЭС. Интересный момент: проектная документация требовала соответствия СНИП 2.06.08-87, но при монтаже выяснилось, что нужны дополнительные допуски по вибрации - пришлось оперативно делать дописпытания.
Еще запомнился заказ с Балтийского завода - там для нового цеха требовались фланцы с нестандартным креплением. Инженеры сначала настаивали на импортных аналогах, но когда мы показали расчеты по СНИП 2.09.03-85 и испытательные протоколы, согласились на нашу продукцию. Кстати, после этого случая мы начали в коммерческих предложениях сразу указывать сравнение с зарубежными аналогами.
Сейчас ведем переговоры по поставкам для объектов ветроэнергетики в Калининградской области. Там особенность - близость к морю требует дополнительной защиты от коррозии. Пришлось пересматривать технологические карты, хотя изначально казалось - обычные ветропарки.
Раньше мы просто прикладывали сертификаты к поставкам. Сейчас же разработали систему технических паспортов, где для каждого фланца указаны не только характеристики, но и конкретные пункты нормативов, которые он удовлетворяет. Это особенно важно для производственных зданий с особыми условиями эксплуатации.
Заметил, что за последние два года проектировщики стали чаще запрашивать не просто соответствие СНИП, а расчеты по конкретным нагрузкам. Видимо, сказывается опыт аварийных ситуаций на промышленных объектах. Пришлось наращивать компетенции в расчетах на прочность - теперь у нас в ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы есть отдельный инженер, который специализируется только на нормативной базе.
Интересно наблюдать, как меняется подход к нормативам в разных отраслях. Если в атомной энергетике требования ужесточаются, то в ветроэнергетике, наоборот, появляются адаптированные версии стандартов. Возможно, скоро придется пересматривать всю систему технической документации.
