Когда говорят про основный покупатель российской строительной техники, сразу представляют крупные госкомпании. Но по факту за последние пять лет картина сильно изменилась - сейчас до 40% техники уходит в регионы средним бизнесом, причем часто через неочевидные схемы.
Мы в 2022 году пытались работать через госзакупки, но столкнулись с парадоксом: формально тендеры выигрывали, а реальных поставок не было. Оказалось, многие подрядчики уже имеют долгосрочные контракты с дилерами и просто 'прокачивают' формальные процедуры. Пришлось перестраивать всю систему продаж.
Сейчас основной поток идет через региональных дистрибьюторов, которые работают с частными строительными компаниями. Например, в Татарстане до 70% продаж - это как раз такие клиенты. Они берут технику без лизинга, предпочитая прямые покупки, что для нас было неожиданностью.
Кстати, именно такие покупатели чаще всего интересуются совместимостью с оборудованием для энергетических объектов. Вот где пригодился опыт сотрудничества с ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы - их фланцы и комплектующие для гидроэнергетики часто требуются при комплектации строительной техники для объектов Росгидро.
Если раньше главным был директор крупного стройтреста, то сейчас это скорее владелец строительной компании с оборотом 200-500 млн в год. Характерный пример - заказчик из Краснодара, который за последние два года купил 3 экскаватора и 2 бульдозера. Причем каждый раз торгуется до последнего, но платит исправно.
Такие клиенты никогда не берут технику 'про запас' - только под конкретный объект. И здесь важно, что они учитывают не только цену, но и возможность интеграции со специализированным оборудованием. Например, при строительстве ветропарков в Крыму требовалась техника, совместимая с компонентами для ветроэнергетики - как раз то, что поставляет ООО Хуайань Тяньлун через свой сайт https://www.hatlgg.ru
Заметил интересную деталь: такие покупатели часто просят демонстрацию на реальном объекте, а не на полигоне. Видимо, хотят видеть, как техника работает в условиях, приближенных к их стройплощадке.
В 2021 году мы пытались продвигать линейку экскаваторов через выставки - потратили кучу денег, а реальных покупателей нашли всего двух. Оказалось, наш основный покупатель на выставки не ходит - у него нет времени, он ищет технику через рекомендации и специализированные площадки.
Другая ошибка - пытались делать упор на сервисное обслуживание. Но клиенты сказали прямо: 'Сервис важен, но сначала покажите, как эта машина отработает на нашем грунте'. Пришлось организовывать тестовые работы на реальных объектах - это дало больший эффект, чем все рекламные кампании.
Сейчас понимаем, что надо было сразу активнее работать с производителями сопутствующего оборудования. Например, те же фланцы от ООО Хуайань Тяньлун часто требуются нашим клиентам для монтажа дополнительного оборудования - и такие кросс-продажи работают лучше любой рекламы.
В Сибири покупают в основном технику для работы в тяжелых условиях, причем часто требуют дополнительные опции для низких температур. А вот в южных регионах - совсем другие приоритеты: там важнее производительность в жарком климате.
Уральские компании часто совмещают заказы на строительство с работами для энергетического сектора. Поэтому там востребована техника, которая может использоваться на объектах атомной энергетики - как раз та сфера, где компоненты от ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы находят применение.
Заметил интересный тренд: в последние два года растет спрос на технику, которая может работать на объектах альтернативной энергетики. Особенно это касается ветроэнергетики - там свои требования к монтажному оборудованию.
Цена важна, но не первостепенна. Гораздо важнее для основный покупатель - возможность быстрой окупаемости. Расчет прост: если техника окупится за 8-10 месяцев, ее возьмут даже дорогую.
На втором месте - ремонтопригодность. Клиенты хотят иметь возможность ремонтировать технику на месте, используя доступные комплектующие. Именно поэтому так важны партнерские отношения с поставщиками компонентов, как те же фланцы от https://www.hatlgg.ru - их доступность влияет на решение о покупке больше, чем некоторые технические характеристики.
И третий момент - универсальность. Покупатель хочет одну машину, которая может работать на разных объектах: от стандартного строительства до специализированных задач в энергетике.
Сейчас вижу смещение спроса в сторону техники для инфраструктурных проектов в энергетике. Особенно это касается ветроэнергетики и модернизации гидроэлектростанций - как раз те направления, где востребована продукция ООО Хуайань Тяньлун.
Интересно, что частные инвесторы все активнее вкладываются в возобновляемую энергетику, а значит, будет расти спрос на строительную технику для таких объектов. Уже сейчас до 15% наших продаж связано именно с этим сегментом.
Думаю, в ближайшие 2-3 года стоит ожидать роста спроса на технику, адаптированную для работы на объектах атомной энергетики - там свои требования к безопасности и точности работ. И здесь опыт поставок оборудования для АЭС, который есть у ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы, может стать серьезным конкурентным преимуществом.
