Когда видишь запрос 'Продаю промышленное здание основный покупатель', кажется - всё просто. Но за 7 лет работы с объектами ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы понял: 80% продавцов теряют до 40% стоимости из-за неправильного поиска. Расскажу, как мы нашли покупателя для цеха в Подмосковье за 3 месяца вместо запланированных 8.
В резко вырос спрос со стороны производителей оборудования для энергетики. Наш сайт https://www.hatlgg.ru получал минимум 5 заявок в месяц от компаний, которым нужны были цеха под производство фланцев - при том что мы не занимаемся напрямую продажей недвижимости.
Интересный момент: покупатели редко ищут 'промышленное здание'. Чаще запросы связаны с конкретными характеристиками - 'цех с мостовым крахом 10т' или 'помещение с высотой потолков 8м'. Это меняет подход к описанию объекта.
Кстати, ошибаются те, кто считает основными покупателями логистические компании. Сейчас выгоднее продавать производителям - они дольше ищут подходящие объекты, но платят на 15-20% больше.
Когда готовили к продаже здание в Люберцах (ранее использовалось для сборки оборудования для гидроэнергетики), потратили 2 месяца на оценку состояния крановых путей. Оказалось - замена подкрановых балок обошлась бы в 3 млн рублей, но мы нашли покупателя, которому краны не требовались.
Важный нюанс: документы на подключенные мощности. В том же здании было оформлено 380 кВт, но фактически использовалось только 150. Переоформление заняло бы полгода - оставили как есть, и это стало ключевым аргументом для покупателя.
Заметил закономерность: покупатели готовы простить многое, но никогда - проблемы с землей. Если здание на арендованной земле - шансы на продажу падают в 3 раза.
Через сайт ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы мы неожиданно получили 4 серьезных предложения - оказалось, многие ищут производственные помещения через сайты потенциальных конкурентов.
Специализированные площадки почти бесполезны - размещали на 5 разных, откликов было 3 за 2 месяца. Зато сработали отраслевые чаты в Telegram - там сидят реальные decision makers.
Самый неочевидный канал - бывшие сотрудники. Один из менеджеров по продажам, уволившийся год назад, привел покупателя для нашего объекта в Электростали. Даже не пришлось платить комиссию агентству.
Основной покупатель обычно торгуется жестче - он точно знает рыночную стоимость и тех характеристики. В прошлом году продавали цех под производство оборудования для атомной энергетики - покупатель сходу запросил скидку 25%, мотивируя 'дорогим подключением газа'.
Выручила подготовленная заранее калькуляция альтернативных вариантов - показали, что даже с затратами на газ их вариант выгоднее нового строительства на 40%.
Важный момент: никогда не называйте конечную цену сразу. Мы всегда оставляем 'запас' в 7-10% - опыт показывает, что покупатель психологически удовлетворен, выторговав хотя бы 5%.
При продаже здания, где производилось оборудование для ветроэнергетики, столкнулись с неожиданной проблемой - потребовалось согласование с Ростехнадзором, хотя производство уже год как прекращено.
Еще случай: покупатель нашел скрытые коммуникации, не указанные в техническом паспорте. Хорошо, что успели провести независимую экспертизу до начала переговоров - иначе пришлось бы снижать цену.
Совет: всегда проверяйте историю экологических проверок - даже если ваше производство фланцев считалось безопасным, могли измениться нормативы.
Кажется, деньги получил - забыл. Но через 2 года после продажи здания в Дзержинском к нам обратился тот же покупатель - захотел приобрести еще один объект. Оказалось, он расширяет производство оборудования для гидроэнергетики.
Никогда не сжигайте мосты - в промышленной недвижимости очень тесный круг. Наш бывший покупатель из ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы в итоге стал партнером по смежному проекту.
Кстати, о репутации: в этом сегменте все друг друга знают. Одна неудачная сделка может закрыть доступ к половине потенциальных покупателей.
Продажа промышленного здания - это не про быстрые сделки. Основной покупатель обычно появляется после 4-5 месяцев активного поиска, но зато предлагает условия на 20% лучше 'случайных' покупателей.
Главное - понимать, кому действительно нужно ваше здание. Если у вас объект с высоченными потолками - ищите производителей крупногабаритного оборудования. Если есть развитая инфраструктура - энергетические компании.
И да - никогда не экономьте на профессиональной фотосъемке. Наш опыт показывает: объекты с качественными фотографиями продаются на 30% быстрее, даже если технические характеристики одинаковые.
