Когда слышишь про отдельно стоящее производственное здание, многие сразу представляют просто коробку под крышей, но на деле это сложный организм, где каждый квадратный метр должен работать. В нашей компании ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы мы через это прошли — сначала строили здание под себя, а потом поняли, что основной покупатель ищет не просто площади, а готовое решение под специфику производства. Особенно когда речь идет о фланцах для энергетики, где нужны и высота потолков, и усиленные полы, и подъездные пути для тяжелых грузов.
Изначально мы планировали использовать здание исключительно для своего производства фланцев, но быстро столкнулись с тем, что мощности простаивали. Ветроэнергетика и атомная энергетика — проекты цикличные, и равномерной загрузки не получалось. Тогда пришла мысль: а что если сдавать часть площадей под сторонние заказы? Но не просто как аренду, а как сервис с инжиниринговой поддержкой. Это оказалось сложнее, чем кажется — многие арендаторы хотели типовые цеха, а наши требования к чистоте и нагрузкам их пугали.
Один из провалов был с компанией, которая занималась металлоконструкциями. Они думали, что наш цех подойдет, но не учли, что для их сварочных работ нужна усиленная вентиляция, которую мы не предусмотрели. Пришлось пересматривать подход: теперь мы заранее обсуждаем не только квадратные метры, но и техусловия. Кстати, на сайте https://www.hatlgg.ru мы стали указывать не просто параметры здания, а примеры успешных кейсов — это сработало лучше любой рекламы.
Сейчас основной покупатель — это не случайный арендатор, а предприятия из смежных отраслей, например, производители компонентов для гидроэнергетики. Им важна не только площадь, но и то, что мы сами понимаем их процессы. Когда ты можешь сказать: 'Да, мы делали фланцы для таких же турбин, знаем, куда лучше поставить кран-балку' — это вызывает доверие.
Наше здание изначально проектировалось под тяжелое оборудование — мостовые краны, прессы для фланцев. Это одновременно и плюс, и минус. Плюс в том, что мы привлекаем серьезных заказчиков из атомной энергетики, где требования к помещениям жесткие. Минус — таких клиентов мало, и они не ищут помещения через обычные арендные площадки. Пришлось идти на отраслевые выставки и даже участвовать в тендерах как субподрядчик.
Был случай, когда мы чуть не упустили контракт с ветроэнергетической компанией — они искали площадку для сборки крупных узлов. Мы думали, что наше здание идеально, но оказалось, им критично было наличие железнодорожной ветки. Ее не было, и пришлось договариваться с соседним заводом о совместном использовании путей. Это taught нас: всегда уточнять логистику в первую очередь.
Сейчас мы даже проводим мини-аудит для потенциальных арендаторов — смотрим, действительно ли наше здание подходит их процессам. Например, для производства оборудования для гидроэнергетики важна не только высота потолков, но и уровень вибраций. Мы как-то потеряли клиента из-за того, что не учли этот момент — их измерительные приборы давали сбой из-за работы нашего пресса.
Раньше мы думали, что сайт — это просто визитка, но для производственников он стал инструментом отсева. Когда потенциальный клиент видит, что ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы сама производит фланцы для атомной энергетики, он уже понимает, что мы говорим на одном языке. Мы специально не стали делать сайт ярким — сухие техданные, схемы здания, фото реальных объектов. Это работает лучше, чем любые маркетинговые тексты.
Ключевой момент — мы указали не только параметры здания, но и ограничения. Например, что в цехах с крановой нагрузкой нельзя ставить чувствительное электрооборудование без дополнительной изоляции. Казалось бы, это отпугнет клиентов, но на деле привлекло именно тех, кому важны детали. Один из наших постоянных арендаторов — производитель компонентов для ветроэнергетики — сказал, что выбрал нас именно из-за честности в техописании.
Сейчас мы даже размещаем на сайте истории неудач — как не подошел тот или иной тип производства. Это создает эффект экспертизы: люди видят, что мы не просто сдаем площади, а разбираемся в нюансах. И да, основной покупатель часто находит нас через сайт, но не через поисковики, а по рекомендациям — они просто заходят посмотреть теххарактеристики.
Сначала мы пытались конкурировать с типовыми промбазами по цене — это была грубейшая ошибка. Наш козырь — специализация, а мы его нивелировали. Помню, был период, когда мы сдавали часть цеха под складские нужды — вроде бы деньги шли, но потом пришлось делать ремонт полов, потому что погрузчики испортили покрытие, рассчитанное на станочное оборудование. Убытки превысили доход.
Еще один промах — не учитывали сегментацию внутри энергетики. Оборудование для атомной энергетики и ветроэнергетики требует разных подходов к размещению. В первом случае важна чистота и контроль вибраций, во втором — возможность сборки крупногабаритных конструкций. Теперь мы четко делим здание на зоны и не пытаемся угодить всем.
Сейчас мы вообще не работаем с арендаторами, которые не связаны с энергетикой или смежными отраслями. Это сузило круг потенциальных клиентов, зато повысило эффективность. Основной покупатель теперь — это не тот, кто платит больше, а тот, чьи процессы интегрируются в нашу инфраструктуру. Кстати, это снизило и операционные расходы — не приходится постоянно переоборудовать цеха.
Судя по нашим клиентам, тренд идет к гибридным моделям — когда здание используется одновременно для производства и НИОКР. Например, тот же производитель фланцев для гидроэнергетики теперь размещает у нас не только цех, но и лабораторию для испытаний. Это требует перепланировки, но дает синергию.
Еще наблюдение: основной покупатель стал ценить не столько метры, сколько гибкость. После пандемии многие хотят возможность быстро масштабироваться или, наоборот, сокращать площади без штрафов. Мы ввели модульную систему аренды — это сложнее в управлении, но зато держит клиентов.
Думаем над интеграцией с другими активами ООО Хуайань Тяньлун — например, предлагать арендаторам наши линии по производству строительных материалов по льготным ценам. Это может создать замкнутый цикл для клиентов из ветроэнергетики, где нужны и металлоконструкции, и специализированные покрытия. Пока это на стадии обсуждения, но первые отклики обнадеживают.
