Когда говорят про крупные энергетические объекты основный покупатель, многие представляют себе простую схему 'производитель-заказчик'. На деле же здесь наслаиваются десятки подводных камней — от специфики тендерной документации до необходимости годами выстраивать репутацию. На примере нашей компании ООО 'Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы' (hatlgg.ru) хочу разобрать, почему стандартные маркетинговые подходы здесь не работают.
Первое, с чем сталкиваешься — это цикличность закупок. Например, для гидроэнергетики ключевые поставки идут в phases модернизации, а не постоянным потоком. Мы в Хуайань Тяньлун как-то полгода вели переговоры по фланцам для Каскада Верхневолжских ГЭС, где техзадание менялось трижды из-за смены подрядчика. При этом формально тендер объявили только через год после первых консультаций.
Второй момент — требования к документации. Сертификация ISO — это лишь базовый уровень. Для атомной энергетики нужны дополнительные допуски Ростехнадзора, которые мы получали почти два года. И это при том, что сами фланцы по конструкции не сильно отличались от наших стандартных изделий.
Третье — логистика. Крупные энергообъекты часто находятся в труднодоступных районах, как тот же ветропарк в Арктической зоне, куда мы поставляли компоненты для турбин. Пришлось разрабатывать спецупаковку и согласовывать график поставок с коротким навигационным периодом.
С ветроэнергетикой сейчас интересная ситуация. Все говорят о росте рынка, но на практике многие проекты зависают на стадии финансирования. Мы для одного такого проекта в Калининградской области изготовили опытную партию креплений для ветрогенераторов — в итоге объект заморозили, оборудование полтора года хранилось на нашем складе.
При этом в гидроэнергетике стабильнее, но там свои сложности. Например, для реконструкции малых ГЭС в Карелии потребовались нестандартные решения по антикоррозийной защите фланцев — обычные покрытия не выдерживали местных условий.
Сейчас вижу перспективу в комбинированных решениях. Те же фланцевые соединения для насосных систем могут использоваться как в традиционной, так и в возобновляемой энергетике — это снижает риски при планировании производства.
С Росатомом мы работаем через субподрядчиков — напрямую мелкому производителю попасть сложно. Но даже это потребовало перестройки системы контроля качества. Помню, как для поставки в рамках проекта АЭС 'Аккую' пришлось внедрять дополнительный этап ультразвукового контроля каждого изделия — своих мощностей не хватало, часть работ отдавали на аутсорс.
Сроки приемки здесь — отдельная история. Как-то раз оборудование для атомной энергетики простояло на складе заказчика три месяца до начала монтажных работ — формально мы выполнили обязательства, но по факту оборотные средства были 'заморожены'.
Сейчас рассматриваем возможность специализации на оборудовании для исследовательских реакторов — там объемы меньше, но требования чуть гибче, да и цикл сделки короче.
Многие не учитывают, что работа с крупными энергетическими объектами требует создания технологического запаса. Для текущего заказа на фланцы для Саяно-Шушенской ГЭС мы закупили на 15% больше материала — потому что знаем: возможны дополнительные требования по ходу изготовления.
Еще один момент — стоимость тестовых образцов. Для ветроэнергетики мы как-то изготовили три варианта креплений для испытаний, из которых в серию пошел только один. Затраты на НИОКР в таких случаях должны закладываться в стоимость будущих контрактов, но новички этого часто не понимают.
Из последнего: столкнулись с тем, что европейские компоненты для ветрогенераторов теперь приходится заменять аналогами из Азии — это влечет новые испытания и согласования. На сайте hatlgg.ru мы даже создали отдельный раздел с адаптированными решениями.
Импортозамещение из лозунга превратилось в рабочую практику. Если раньше можно было использовать немецкие или итальянские комплектующие для гидрооборудования, то теперь цепочки приходится выстраивать заново. Мы в Хуайань Тяньлун переориентировались на кооперацию с российскими производителями сталей и чугунов.
Усложнилась логистика — те же фланцы для атомной энергетики теперь поставляем через несколько перевалочных пунктов, где раньше был прямой маршрут. Это увеличило сроки на 20-25%, что приходится учитывать в договорах.
Но появились и новые возможности — например, локализация производства компонентов для ветроэнергетики. Наше оборудование теперь рассматривают не как 'запасной вариант', а как основное решение — особенно для проектов в удаленных регионах.
Сейчас вижу потенциал в создании модульных решений. Например, мы разрабатываем унифицированные фланцевые блоки для малой гидроэнергетики — это снижает стоимость проектов для удаленных поселков.
Еще одно направление — сервисное обслуживание. Крупные энергообъекты готовы платить за регулярный осмотр и замену оборудования, если предложить понятную схему. Мы пробуем внедрить это на примере нескольких ГЭС Северного Кавказа.
Главный вывод за последние годы: в работе с крупными энергетическими объектами важно не столько оборудование как таковое, сколько готовность подстраиваться под изменяющиеся условия. Иногда проще отказаться от контракта, чем выполнить его с убытком из-за непросчитанных рисков.
