Когда слышишь про закупку материалов и комплектующих основный покупатель, многие сразу представляют себе простую схему 'заказал-получил'. На деле же это больше похоже на брак по расчёту, где обе стороны десятилетиями притираются друг к другу. В энергетическом машиностроении, например, наши фланцы для АЭС должны идеально садиться на трубы конкретного производителя - тут не получится в пятницу заказать, в понедельник получить.
В 2018 мы попробовали сменить поставщика уплотнительных колец для гидротурбин, соблазнившись ценой на 15% ниже. Через полгода вернулись к старому партнёру - новые кольца давали течь на стыках. Переделки обошлись дороже всей экономии. Теперь любые переговоры по цене начинаю с вопроса 'а сохранится ли химический состав стали?'.
Особенно это касается ветроэнергетики - там каждый грамм на вес золота, но и требования к усталостной прочности жёсткие. Наши технологи иногда неделями согласовывают с заводом-потребителем марку стали для ответственных фланцев.
Кстати, про фланцы - для атомной энергетики мы используем только сталь 08Х18Н10Т, хотя 12Х18Н10Т дешевле. Но заказчик из Ростехнадзора требует именно первую марку, и никакие доводы 'они же почти одинаковые' не работают.
На сайте https://www.hatlgg.ru мы специально не указываем сроки изготовления фланцев для АЭС в открытом доступе - они всегда индивидуальны. Последний заказ на ЛАЭС-2 мы выполняли 4 месяца, хотя стандартные фланцы делаем за неделю.
С ветроэнергетикой сложнее - там сезонность дикая. Весной заказов столько, что приходится держать полуфабрикатный запас, хотя это замораживает средства. Но иначе не успеваем - немецкие партнёры ждут строго по графику монтажа ветропарков.
Кстати, про немцев - они научили нас интересному приёму: теперь для каждого основного покупателя ведём журнал отклонений. Не брака, а именно отклонений в пределах допусков. Через год patterns чётко видны - один завод всегда на верхней границе допуска по толщине стенки, другой на нижней.
При производстве оборудования для гидроэнергетики есть парадокс - чем точнее делаешь деталь, тем сложнее её монтировать. Идеально ровный фланец требует идеальной центровки, что на стройплощадке ГЭС почти недостижимо. Поэтому мы сознательно допускаем микродеформации - но это ноу-хау, которое ни в каких ТУ не запишешь.
Для атомщиков другая история - там каждый миллиметр проконтролирован тремя службами. Как-то раз технадзор забраковал партию фланцев из-за разницы в 0,2 мм между чертежом и реальностью. Хотя по ГОСТу допуск ±1 мм. Пришлось переделывать - с тех пор для атомной энергетики делаем двойной запас точности.
Самое сложное - когда основной покупатель меняет техрегламент без предупреждения. В прошлом году один завод-изготовитель турбин вдруг потребовал сертификаты на каждую плавку стали, хотя раньше довольствовались сертификатами на партию. Пришлось экстренно поднимать архивы за 5 лет.
Многие думают, что долгосрочный контракт с основным покупателем - это стабильность. На деле же часто получается, что мы фиксируем цену на год вперед, а стоимость легированной стали к весне подскакивает на 20%. Особенно с учётом нынешних санкций на импортные материалы.
Для ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы это стало головной болью - в производстве фланцев для ветроэнергетики мы используем немецкую сталь, а её поставки сейчас идут с перебоями. Приходится закладывать в контракты плавающие цены, что нашим покупателям не очень нравится.
Ещё одна проблема - авансирование. Крупные заводы-потребители часто тянут с предоплатой по 2-3 месяца, ссылаясь на внутренние процедуры. А материалы-то нам нужно закупать сейчас. Приходится крутиться, брать коммерческие кредиты - всё это съедает маржу.
Главный урок за последние годы - нельзя экономить на контроле входящего сырья. Купили как-то партию заготовок для фланцев АЭС у нового поставщика - вроде все сертификаты были. А в металле оказались микропустоты, которые выявились только при ультразвуковом контроле. Хорошо, что успели до отгрузки заказчику.
Сейчас для каждого основного покупателя мы ведём отдельную карточку предпочтений - один требует матовую поверхность фланцев, другой блестящую. Казалось бы, мелочь, но если перепутать - вернут всю партию.
И да, никогда не верьте слову 'срочно' в заявке. Половина 'горящих' заказов потом месяц лежит на складе у заказчика в ожидании монтажа. Но попробуй не выполнить в срок - отношения испортишь навсегда.
