Если вы думаете, что ролики про экскаваторы и бульдозеры в ютубе — это удел школьников, вот вам мой пятнадцатилетний опыт: основной покупатель просмотра часто оказывается тем, кто подписывает договоры на реальные поставки. Но здесь есть нюансы, о которых редко пишут в маркетинговых гайдах.
В 2022 году мы запустили серию демонстрационных видео для гусеничных кранов. По данным аналитики, 68% зрителей — мужчины 35-55 лет, причем 40% заходят с рабочих IP-адресов подрядных организаций. Это не случайные зрители, а специалисты, которые ищут решения для конкретных объектов.
Заметил парадокс: чем хуже качество съемки (иногда снимали на объектах буквально на телефон), тем выше вовлеченность в комментариях. Видимо, это срабатывает как сигнал 'реальности' контента. Один из роликов, где мы показывали работу крана в стесненных условиях, собрал втрое больше заявок, чем отполированная рекламная презентация.
Кстати, ошибочно думать, что все упирается в технические характеристики. В комментариях чаще спрашивают про нюансы эксплуатации: как поведет себя техника в мороз, насколько сложно найти запчасти, какие есть скрытые проблемы при длительной работе. Это именно те вопросы, которые задают при реальных покупках.
Большинство видео от производителей показывают технику в идеальных условиях. Но мы в ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы поступили иначе — начали снимать реальные кейсы с нашего оборудования для энергетических объектов. Например, когда фланцы производства https://www.hatlgg.ru использовались при монтаже турбин для гидроэлектростанций — сняли весь процесс, включая возникающие сложности.
Это дало неожиданный результат: сократилось количество претензий по поставкам. Клиенты приходили уже с пониманием, как именно работать с оборудованием. Хотя сначала руководство опасалось, что показ трудностей отпугнет покупателей.
Еще один важный момент — локализация контента. Наш канал с видео про строительную технику первоначально велся на английском, но основной приток заявок пошел после перевода на русский с добавлением местной терминологии. Оказалось, что ключевые решения часто принимают инженеры среднего звена, которые предпочитают родной язык даже при работе с импортным оборудованием.
Когда мы начали активно работать с направлениями гидроэнергетики и атомной энергетики, стало ясно: здесь видео выполняют не столько рекламную, сколько инструктивную функцию. Специалисты атомных станций, например, изучают ролики буквально по кадрам — для них важна каждая деталь монтажа.
Запомнился случай с поставкой оборудования для ветроэнергетики. После публикации видео процесса сборки к нам обратились сразу три региональных подрядчика — они искали именно то оборудование, монтаж которого был подробно показан в ролике. При этом ни один из них не упомянул о видео в первоначальном обращении — узнали об этом только при личной встрече.
Сейчас мы готовим отдельную серию материалов по ветроэнергетике — это перспективное направление, где визуальный контент действительно помогает принимать решения. Хотя приходится балансировать между открытостью и коммерческой тайной.
В 2021 году мы попытались сделать 'идеальный' цикл видео — с профессиональным оператором, сценарием, диктором. Результат? Просмотры были, а конверсии — нет. Позже выяснилось, что потенциальные клиенты воспринимали это как обычную рекламу и просто пропускали.
Еще один провал — когда мы сосредоточились только на новом оборудовании. Оказалось, что значительная часть аудитории ищет информацию по уже эксплуатируемой технике: как продлить срок службы, какие есть модернизации, как решать типовые проблемы. Теперь мы обязательно добавляем такой контент.
Самая большая ошибка — пытаться угодить всем. Когда мы сузили тематику до конкретных направлений (энергетика, промышленное строительство), отсеялась случайная аудитория, зато выросло количество целевых обращений. Иногда меньше — значит лучше.
Самые эффективные по конверсии — короткие видео (до 3 минут) с акцентом на решение конкретной задачи. Например, как наше оборудование для атомной энергетики помогло сократить время монтажа на 15% на реальном объекте. Конкретные цифры и сроки работают лучше общих фраз.
Отдельно стоит отметить запрос на 'обзорные' материалы — когда мы приглашаем независимых специалистов поделиться опытом работы с нашей техникой. Такие видео собирают меньше просмотров, но дают максимальное количество серьезных заявок.
Интересно, что формат 'ответы на вопросы' тоже показывает хорошие результаты, особенно когда отвечают не менеджеры по продажам, а инженеры. Видимо, чувствуется разница в подаче информации — меньше маркетинга, больше практики.
Сейчас тестируем формат коротких вертикальных видео для смартфонов — многие специалисты просматривают контент прямо на объектах. Пока сложно сказать о результатах, но первые признаки положительные.
Планируем больше внимания уделять съемкам на реальных объектах, в том числе с участием клиентов. Хотя это требует дополнительных согласований, особенно когда речь идет об энергетических объектах, но эффект того стоит.
Главный вывод за все эти годы: видео про строительную технику перестали быть просто рекламой. Это инструмент принятия решений, и относиться к нему нужно соответственно — без излишней гламуризации, с максимальным приближением к реальным условиям работы. Именно такой подход практикует наша компания при создании контента для https://www.hatlgg.ru, и он подтверждает свою эффективность год за годом.
