Когда видишь запрос 'Балка двутавровая б 20 основный покупатель', первое что приходит в голову - крупные стройки, мосты, цеха. Но на деле основные заказчики часто оказываются те, кого не заметишь сразу. Вот об этом и хочу размышлять, опираясь на наш опыт в ООО Хуайань Тяньлун.
У нас в ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы постоянно отслеживаем, кто и зачем покупает профиль. С Б20 вышла интересная история - изначально думали, что пойдет на масштабные объекты, а оказалось, что основные заказчики - средние производственные предприятия. Те, что делают каркасы для оборудования, усиливают перекрытия в существующих цехах.
Запомнился случай, когда к нам обратился завод по производству станков из Подмосковья. Им нужно было не для нового строительства, а для модернизации стапелей. Как раз тогда поняли, что балка двутавровая б 20 часто работает там, где ее не видно - внутри технологических линий, в опорных конструкциях спецоборудования.
Еще один нюанс - многие думают, что главное в двутавре это прочность. Но для тех же энергетиков, с которыми мы работаем по направлению гидроэнергетики, важна еще и точность геометрии. Кривой профиль потом аукнется при монтаже турбин.
Когда только начинали работать с этим сортаментом, совершили классическую ошибку - закладывали стандартные сроки поставки. А на практике оказалось, что покупатели Б20 часто работают в режиме 'вчера нужно'. Особенно когда речь идет о ремонтных работах на действующих производствах.
Пришлось перестраивать складскую логистику, держать постоянный запас. Хотя изначально казалось, что такой массивный профиль будут заказывать под конкретный проект с большим запасом времени. Реальность показала обратное - 60% заказов требуют отгрузки в течение 3-5 дней.
Сейчас через наш сайт https://www.hatlgg.ru стараемся сразу указывать реальные сроки, а не идеальные. Лучше честно сказать про 7 дней, чем обещать 3 и сорвать чьи-то монтажные работы.
В спецификациях все выглядит строго и понятно. Но когда начинаешь работать с реальными объектами, всплывают детали. Например, для атомной энергетики - а мы поставляем оборудование и для этой отрасли - важна не только марка стали, но и происхождение сырья. Сертификация идет с прослеживаемостью до слитка.
С ветроэнергетикой своя история - там важна стойкость к циклическим нагрузкам. Казалось бы, при чем здесь Б20? Но оказывается, его используют в вспомогательных конструкциях фундаментов ветряков. И там своя специфика по монтажу - часто в полевых условиях, без идеальной подготовки основания.
Постепенно пришли к тому, что стали вести отдельную техническую базу по применению двутавра в разных отраслях. Не просто продаем металл, а понимаем, как он будет работать в конкретных условиях.
Сегодня балка двутавровая стоит одно, завтра - другое. Причем колебания бывают такие, что теряешь уже согласованные проекты. Научились страховаться через гибкие условия в договорах, но это не всегда спасает.
Особенно сложно с долгосрочными проектами в энергетике. Там сроки реализации могут быть 2-3 года, а металл нужно закладывать в смету сейчас. Рискуешь либо потерять клиента, либо работать в ноль, а то и в минус.
Выручает то, что в ООО Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы развиваем несколько направлений - фланцы, оборудование для энергетики. Когда по одним позициям сложно, по другим выходим в плюс. Диверсификация спасает.
Смотрю на тенденции и понимаю - скоро изменится сам подход к использованию проката. Уже сейчас появляются решения, где классический двутавр заменяют композитными конструкциями. Особенно в ветроэнергетике, где каждый килограмм на высоте имеет значение.
Но полностью Б20 не уйдет - слишком много существующих производств заточены под этот стандарт. Ремонты, модернизации будут всегда. Другое дело, что возможно смещение в сторону более специализированных марок стали.
Мы в компании уже тестируем поставки двутавра с особыми покрытиями для агрессивных сред. Пока спрос не массовый, но несколько объектов в атомной энергетике уже проявили интерес. Думаю, это перспективное направление.
В конечном счете, основной покупатель Б20 - это не абстрактный 'стройрынок', а конкретные инженеры и технологи, которые знают что им нужно и почему именно этот профиль. И наша задача - понимать их реальные потребности, а не продавать по каталогу.
